Эффективный анализ целевой аудитории в Инстаграм

Как уменьшить аудиторию для рекламы в Instagram

Расширение аудитории – это разумно, если вы хотите повысить узнаваемость бренда и привлечь больше потенциальных клиентов. Но при ретаргетинге или детальном таргетинге, сужение аудитории может повысить рентабельность инвестиций (ROI).

Исключите нецелевых пользователей

Во-первых, исключите из аудитории всех пользователей, на которых не должен быть нацелен показ рекламы. Например, если вы повышаете узнаваемость бренда и хотите охватить как можно больше новых пользователей, которые еще не знакомы с вами, то зачем тратить бюджет на существующих клиентов?

Чтобы избежать этого, просто исключите их из своей пользовательской аудитории.

Добавьте дополнительные критерии

Сузить аудиторию также можно путем дополнительных критерий. После создания пользовательской, похожей или сохраненной аудитории вы можете выбрать демографические или поведенческие данные для таргетинга.

Как оценить аудиторию (свою или чужую)

Анализ аудитории (не только своей, но и конкурентов) поможет составить полное представление о вкусах и предпочтениях подписчиков. Например, вы можете получить информацию о приросте и оттоке фолловеров за выбранный период, чтобы понять, какой контент вызывает у юзеров интерес, а какой, напротив, мотивирует отписаться.

Инстаграм предоставляет только стандартные данные и только владельцам бизнес-аккаунтов, поэтому советуем воспользоваться платформой trendHERO. Здесь вы можете получить детальные сведения про:

  • пол, возраст, местоположение подписчиков;
  • интересы фолловеров;
  • прирост и отток аудитории;
  • наличие накруток.

По хэштегам

Чтобы собрать аудиторию по хэштегам, заходим «Формирование аудитории — По хэштегам». И задём тему подбора хэштегов — ключевые слова по нашей тематике: [подарки, новый год, подарок любимому] и прочие. Принцип такой же, как и при поиске конкурентов.

После этого собираем пользователей и сохраняем в файл, как мы уже описывали выше. И переходим к фильтрации аудитории.

Lookalike аудитории

Если третий и четвертый способ был про более узкие, но про более «целевые и теплые» аудитории, то сейчас поговорим снова про широкие, но очень интересные для нас. Look-a-like аудитории. С английского «похожие на», то есть на основе нашей ценной аудитории.

Допустим у нас есть 150 номеров покупателей. Загружаем их в фейсбук и жмем создать похожую.

Умные алгоритмы изучат интересы людей, что они делают, как активно себя ведут, где бывают и что кушают. Найдут максимально похожих из тех, что мы выберем в настройках группы объявлений по критериям: Гео, пол, возраст.

Создать Look-a-like можно из любой пользовательской аудитории – это та целевая аудитория в инстаграм, что мы создавали чуть выше – «Список клиентов», «Сайт», «Instagram» и т.д. Заходим в раздел «Аудитории» → создаем основу, из которой будем создавать LAL → жмем на неё (возьмем для примера посетителей сайта за 30 дней) → «Действия» → «Создать похожую».

Остается только понять какой процент LAL мы будем создавать.

Я в основном беру 5% и рекомендую вам поступать так же. (Беру не просто так. Я тестировал все возможные варианты. Отдельно 2,4,6,8,10 % и многое другое. И могу сказать с 5% никогда не прогадаете.)

Если очень специфичный продукт и небольшой бюджет — 1%. Если результаты хорошие и хочется расширить, потому что бюджеты растут — 10%.

В чем польза продукта

Ценность вашего товара складывается из 4-х элементов:

  1. Характеристики. Это конкретные параметры в цифрах: состав, время использования и прочее. Пример: «маска, состоящая на 50% из гиалуроновой кислоты».
  2. Свойства. Факт, который базируется на характеристике. Что меняется от того, что в продукте есть какой-то компонент? Свойства уже должны быть понятны обычному человеку, в отличие от характеристик. Пример: «маска напитывает клетки кожи водой».
  3. Преимущества. Это польза, основанная на свойстве. Это то, что потребитель уже может почувствовать на себе. Пример: «маска делает кожу упругой в течение нескольких минут».
  4. Выгоды. Что в итоге получит человек от потребления. Пример: «женщина почувствует себя более молодой и привлекательной».

Нужно пройтись по каждому пункту. Тогда станет понятно, кому нужен товар или услуга.

Размещение в тематических сообществах

Этот способ похож на предыдущий вариант, только с той особенностью, что за такими аккаунтами не стоят отдельные, публичные личности. Основа таких аккаунтов – определенная тематика. Найти такие страницы можно на биржах, в поиске Инстаграм, по хештегам. Вот вам подборка популярных городских сообществ:

Так выглядит публикация в сообществе, посвященном

Так выглядит публикация в сообществе, посвященном вегетарианским рецептам.

Далее мы переходим к условно бесплатным методам. Здесь приходится рассчитывать только на свою харизму и отличный контент.

Правильный портрет: чеклист

Контрольные вопросы, которые помогут определить, верный перед вами аватар или нет:

  1. Много ли людей соответствуют тому портрету, который вы составили?
  2. Получит ли человек выгоду от продукта? Закроет конкретную потребность? И почувствует ли потребность в нем?
  3. Понимаете ли вы, на чем основываются решения клиента?
  4. Может ли он позволить себе купить продукт?

Чтобы ответы были искренними, поставьте себя на место покупателя, попробуйте вжиться в его роль.

Важно! С первого раза портрет может получиться не совсем точным. Однако об этом можно узнать только после тестирования выдвинутой теории (создания цепочки постов и настройки рекламы).

Общий алгоритм продвижения

План действий такой:

  1. Описать свой продукт – показать, чем он хорош, вычленить конкретные свойства и выгоды.
  2. Составить портрет ЦА – подумать, кому товар пригодится, детально описать аватар (вымышленного представителя ЦА).
  3. Привлечь описанную аудиторию – акциями, платными либо бесплатными методами.
  4. Удерживать ее интересными и полезными постами – составить контент-план, снимать видео, писать посты, использовать специальные инструменты для вовлечения.
  5. Анализировать кампанию по раскрутке – смотреть, где охват «проседает», и корректировать действия (подбирать другой контент или искать более подходящую ЦА).

Примеры портретов для разных ниш

Покажем, каким может быть аватар в разных сферах продаж.

Онлайнобучение английскому языку

Персонаж: мама в декрете – новичок в иностранных языках.

Цель/потребность: получить увлекательное хобби, пока сидит дома с ребенком. Плюс потом сможет устроиться на более перспективную работу после декрета.

Географические характеристики: не важны, так как обучение удаленное.

Социально-экономические: девушка, 25 лет, замужем, есть ребенок, сейчас в декрете. Надоедает проводить время только с ребенком. Хочется занять себя чем-то интересным и полезным, сделать что-то для себя. Уровень дохода в семье небольшой.

Психографические: девушка амбициозная, есть желание двигаться дальше по карьерной лестнице после выхода из декрета. Хочет посещать разные страны, для чего понадобится английский язык.

Факторы принятия решения:

  1. Низкий уровень сложности, без домашних заданий.
  2. Веселый процесс обучения.
  3. Короткие уроки.
  4. Приветливый преподаватель.
  5. Невысокая стоимость.

Услуги массажиста

Персонаж: сотрудник офиса, работающий на «удаленке».

Потребность: унять головную боль, боль в спине и шее.

Географические характеристики: г. Краснодар.

Социально-экономические: парень, 30 лет, не женат, детей нет. Ему приходится работать сверхурочно, сидя за компьютером. Отсюда нагрузка на спину и шею. Уровень дохода средний, может позволить себе курс массажа раз в полгода.

Психографические: начинает ставить в приоритет свое здоровье и самочувствие.

Факторы принятия решения:

  1. Наличие сертификатов и опыта.
  2. Разные техники массажа.
  3. Гибкий график сеансов.
  4. Акции на покупку абонемента сразу из 10 сеансов.

Изготовление домашних тортов

Персонаж: мама ребенка, который ходит в детский сад.

Потребность: заказать торт на день рождения своего ребенка. Чтобы он был и вкусным, и красивым.

Географические характеристики: г. Новосибирск.

Социально-экономические: девушка, 30 лет, вышла из декрета на работу, ребенок 4-5 лет. Во время работы нет возможности забрать торт. Иногда приходится работать даже дома на выходных. Уровень дохода средний.

Психографические: хочет порадовать ребенка крутым праздником. Без торта – никак. Ей важно, чтобы десерт был сделан из безопасных продуктов.

Факторы принятия решения:

  1. Навыки повара: в каких тематиках он делает торты и какой сложности.
  2. Безопасность продуктов, в том числе – красителей.
  3. Есть ли доставка на дом.

Собираем целевую аудиторию при помощи специальных сервисов

Для облегчения поиска целевой аудитории в Instagram используйте парсеры — программы для автоматического анализа собранных данных и выделения из них нужной информации.

Парсер сканирует аккаунты с заданными параметрами, анализирует информацию и формирует списки подходящих пользователей. Рассмотрим несколько вариантов.

Ищем целевую аудиторию в Instagram вручную

При регистрации в соцсетях пользователи указывают пол, возраст, местоположение, интересы и увлечения. Эти данные позволяют отобрать именно тех людей, которые заинтересуются предложением. 

Как упростить свою работу при сборе целевой аудитории из Instagram?

  1. Для удобства создайте документ — для этого хорошо подходят Google Таблицы, куда будете вносить собранные аккаунты с дополнительной информацией. В таблице сделайте колонки с названиями: имя аккаунта, его описание, номер телефона, почта, ссылка.
  2. Также можно собрать дополнительные данные в виде номера телефона и почты, если пользователь их разместил в открытом доступе под кнопкой «Контакты»/«Электронный адрес». Их вы сможете в дальнейшем использовать для продвижения по разным каналам. 

Отбор целевой аудитории в Instagram проводится по следующим критериям.

  1. Геолокация — при публикации своих фотографий большинство пользователей указывают место, где был сделан снимок. В информации об аккаунте может быть указан родной город владельца. Нам будет интересна геолокация профиля или аватарки.
  2. Хэштеги — ключевые слова, описывающие объект для облегчения его поиска: #спорт, #лучшиецены, #янатусе, #ясдрузьямивклубе.
  3. Подписчики — ищем конкурирующие фирмы и подписываемся на их подписчиков. Логика простая: подписались на конкурентов — подпишутся и на похожие страницы. А вдруг у вас лучше и дешевле?

Пример поиска целевой аудитории по геолокации 

Пример поиска целевой аудитории по геолокации 

ВАЖНО: не стоит подписываться сразу на всех пользователей, иначе аккаунт будет забанен за ботоводство и спам. Соблюдайте разумный интервал между действиями и не надоедайте пользователям. 500 подписок и 500 лайков можно осуществлять не больше 1000 раз за сутки и не более 10 подписок и 10 лайков в час. Тогда база целевых клиентов будет ежедневно увеличиваться.

Преимущества trendHERO

С тонкостями использования trendHERO разобрались, осталось только узнать об основных преимуществах сервиса:

  • свыше 90 метрик для аналитики аккаунта и проверки на накрутку в Instagram;
  • уникальная база, в которую входит 60 млн. профилей;
  • возможность проверить не только свой аккаунт, но и профили конкурентов;
  • платформа автоматически подбирает похожих блогеров, тем самым экономя ваше время;
  • экспорт блогеров в Excel файл можно осуществить всего-навсего за пару минут;
  • графики, диаграммы и статистические сводки доступны в формате PDF;
  • чтобы опробовать все возможности trendHERO, вам не нужно вводить ни логин, ни пароль от страницы в Инстаграм;
  • программа анализирует не только персональные страницы, но и бизнес-профили.

ТОП важных параметров целевой аудитории

Изучая ЦА, обращайте внимание на эти параметры:

  1. Пол. Если аудитория на 80% состоит из мужчин, то переключившись на тематику "уход за волосами" вы увидите падающую активность. Потому что 70% мужчин эта тема не интересует.
  2. Возраст. У каждой возрастной группы свои интересы, проблемы, жизненные этапы. Рекламировать премиум-товары школьникам и студентам – проигрышное дело.
  3. Страна и город проживания. Это нужно для понимания: какое у подписчиков сейчас время, куда организовывать доставку, где открывать офлайн точки.
  4. Боли. Проще говоря, темы, которые его волнуют и задевают. Например, когда у людей проблемы с деньгами, они ищут возможность сэкономить и откликаются на любое упоминание скидок, снижение цены, выгоду. Чем чаще вы пишите о болях, задеваете их, тем проще будет продать продукт, предложив "закрыть" им боль.
  5. Время в онлайн. Когда ЦА сидит онлайн? Днем или вечером? Если вечером, то нет смысла тратиться на дневную рекламу, ЦА все равно её не увидят.
  6. Доход. Этот параметр покажет, уместно ли рассказывать о дорогих отелях, или лучше сделать обзор на хорошие, но недорогие апартаменты. Плюс, при продажах нужно понимать, сможет ли ЦА приобрести вашу продукцию.
  7. Интересы. Помогут определиться с темой для постов, поиском ЦА по хештегам и в группах по интересам.

Примеры целевой аудитории

Пример 1 — аккаунт в Instagram по предоставлению косметологических услуг.

Очевидно, что основная целевая аудитория — это женщины. Их можно группировать по возрасту.

В данном случае сегментирование проводим именно по возрасту, так как это является основным ключом поиска остроты проблемы. Для кого-то морщины на коже — это далекая перспектива, а кому-то уже сейчас срочно нужно разгладить кожу.

Сегмент 1 Женщины до 30
Сегмент 2 Женщины 35-45
Сегмент 3 Женщины 50+

В случае продажи дорогой инъекции для омоложения будут рассматриваться только платежеспособные женщины 35+ и далее группироваться по специфике проблемы и ее срочности.

Пример 2 — аккаунт в Instagram по оптовой продаже детской одежды.

Сегмент 1 Оптовые дистрибьюторы
Сегмент 2 Розничные магазины
Сегмент 3 Интернет магазины детской одежды

Нужно проработать каждый из сегментов. Очень важно при продаже физических товаров определиться в каком направлении вы будете работать: оптовые продажи или розница. Цель покупки у оптовика — заработок, цель у розничного — решение личной проблемы.

Лучше выбирать только одно направление и уже его делить на сегменты.

По геолокациям

Следующий способ сбора — по геометкам в публикациях. Смысл парсинга по гео — найти пользователей, которым будет удобно купить именно у вас, так как вы находитесь для них в шаговой доступности (рядом дом, работа, молл или тц).

1. Разберёмся, как спарсить ЦА по гео в Инстаграме с помощью SocialKit. Заходим «Формирование аудитории — По геолокациям». Далее вкладка «ГЕО-координаты» и кликаем на кнопку «Поиск координат на карте мира».

2. Вписываем адрес своего магазина. Пусть у нас будет магазин подарков в торговом центре «Европа» в Калининграде. Указываем конкретный адрес или находим нужное место на карте.

3. Два раза щёлкаем левой кнопкой мыши в том месте, которая будет попадать в область сбора, далее таким же образом ставим второй маркер. И видим территорию, по которой мы соберём все геолокации. Жмём «Применить».

4. Когда окно с картой закроется, кликаем «Собрать гео-метки». Собранные геолокации будут показаны «Визуальном списке».

5. Переходим ниже и оставив настройки по умолчанию, жмём «Собрать пользователей».

Полученный список пользователей, также сохраняем на компьютер в формате ID для дальнейшей фильтрации.

Глубокая проработка целевой аудитории

Определившись с сегментами нужно их как можно детальней проработать.

Ниже приведен список вопросов, которые помогут проработать каждый сегмент целевой аудитории:

  • Возраст, пол, уровень дохода и сфера деятельности;
  • Страна и город проживания;
  • Дети, семья;
  • Хобби и интересы;
  • Работа;
  • Где проводят время оффлайн;
  • Основные жизненные ценности (семья, честность, экология);
  • Какие проблемы нужно сейчас решить?
  • Почему возникли эти проблемы?
  • Что мешает решить проблемы? (Барьеры покупки)
  • Как пробовали решить проблему ранее? Что помогло, что не помогло?
  • На каком этапе решения проблемы сейчас?
  • Как изменится жизнь после решения проблемы?
  • Что будет если проблему не решить?
  • Что нравится им в нашем предложении?
  • Что вызывает сомнения?
  • Кто люди, которыми они восхищаются?
  • Как узнали о вас?
  • Что думают о цене на продукт?
  • Каких конкурентов рассматривали?
  • Что нравится в конкурентах?
  • Что не нравится в конкурентах?
  • Что заставит купить сейчас?
  • Что подтолкнет посоветовать наш товар другим?
  • Что всегда производит на них отталкивающее впечатление?

Зная ответы на эти вопросы можно создать точечные предложения под каждый сегмент и определиться с подачей контента.

Как получить ответы на все эти вопросы?

  1. Опросить реальных клиентов.
  2. Фокус-группа. Возможно в вашем окружении есть люди, которые подходят под описание одного из сегмента — опросите их.
  3. Социальные сети. Проанализируйте подписчиков конкурентов. Посмотрите профили в Инстаграм этих людей, чем они живут и что им нравится.
  4. Гипотеза. Можете самостоятельно предположить ответы на вопросы на основе информации, которая уже у вас есть о клиентах.

Пример анализа

Создадим потрет аудитории аккаунта, продающего фитнес-резинки и ленты для занятий спортом дома: • Пол: Женский • Возраст: 20-30 лет • Местоположение: Россия • Семейное положение: не замужем, нет детей. • Образование: Получает высшее образование или получила его недавно. • Финансовое состояние: Живет одна и строит карьеру. Много работает, не успевает ходить в тренажерный зал.

• Увлечения: читает книги, постоянно развивается, ведет активную социальную жизнь. Интересуется блогерами в Инстаграм и популярными артистами. • Ценности и жизненные позиции: старается следить за фигурой и правильно питаться. Для нее важен ее внешний вид. • Мечты, страхи и болевые точки: мечтает о красивом теле. Хочет достичь успеха и гордиться собой. Боится целлюлита и лишних килограмм. Стесняется ходить в тренажерный зал и тренироваться перед другими людьми. Боится, что у нее не получится. Хочет подтянутую и гладкую кожу.

Создание портрета клиента

Имея ответы на все вышеперечисленные вопросы можно составлять портрет клиента.

Пример:

3 класс средней школы. 30 детей, мальчики и девочки, возраст 9-10 лет. Это и есть целевая аудитория.

Сегмент 1 Девочки
Сегмент 2 Мальчики

В каждом сегменте необходимо выбрать по 2 ярких представителя.

Сегмент 1 — мальчики: аватар 1 — “заводила”, аватар 2 — “тихоня”.

Для успешного бизнеса необходимо иметь по 2 аватара на каждый сегмент. В сумме вы должны получить как минимум 6 портретов.

В чем польза портрета (аватара) клиента:

  1. Усиливает эффективность отдела продаж. Менеджерам будет проще общаться с клиентами, понимая с кем имеют дело и подбирая соответствующий скрипт продаж.
  2. Помогает при написании писем, текстов и рекламных макетов. Можно с легкостью найти “больное место” и решить проблему целевого клиента.

Правила создания портрета клиента

  • Четкая структура: фото, имя, возраст, сфера деятельности, образование, личные качества, цели, работа, страхи и т.д.
  • Имя аватара
  • Акцент на продукт. Все данные о целях, страхах должны быть привязаны к вашему продукту.
  • Максимум деталей. Пишите с глубоким погружением, как будто вы описываете своего друга.

Пример аватара клиента

Продукт — бортики для детских кроваток.

Имя: Дарья

Возраст: 25

Вид деятельности: учитель начальных классов

Образование:  высшее педагогическое

Личные качества: Беременная, в ожидании рождения дочери. В декрете, делает покупки для будущей малышки. Интересуется родами, вопросами ухода за новорожденными: читает книги, смотрит видео, следит за блогерами с маленькими детьми. Много внимания уделяет своему питанию, красоте и прогулкам на свежем воздухе.

Общительная и открытая. Любит общение с молодыми мамами, интересуется их опытом. Читает форумы мам. Хорошо разбирается в детских товарах. Активно поддерживает беседы в социальных сетях.

Работа: После окончания университета успела немного поработать в школе и ушла в декрет. Любит детей. Надеется на самореализацию и открытию небольшого бизнеса во время декретного отпуска, продумывает варианты.

Цели:

  • легко родить;
  • стать современной молодой мамой;
  • найти подружек среди молодых мам;
  • проводить интересно досуг с семьей;
  • вызывать восхищение у других;
  • дать своей дочке лучшее — вещи, внимание, образование;
  • хочет чтобы дочь спала в своей кроватке;
  • хочет увидеть товар своими глазами и пощупать его.

Страхи:

  • роды пройдут тяжело;
  • ребенок не будет спать по ночам, будет все время плакать;
  • стать неухоженной и толстой;
  • не получится реализоваться в декрете;
  • качество бортиков не оправдает ожиданий;
  • ребенок не будет спать в своей кровати.

Определение ЦА — самая первая и главная задача любого предпринимателя. Без решения этой задачи существование бизнеса будет недолгим.