Особенности целевой аудитории для салона красоты

Какова история развития салона красоты

Рстоком салонов красоты можно назвать знаменитые СЂРёРјСЃРєРёРµ термы. Там мужчины Рё женщины, РїРѕРјРёРјРѕ омовения, могли получить дополнительные услуги стрижки, бритья, депиляции, массажа, натирания тела маслами Рё благовониями Рё даже процедуры, напоминающие модные сейчас обертывания.

Первый практически современный салон красоты, где проводились процедуры по уходу за волосами, кожей лица и тела, открылся в конце XIX века в Мельбурне. Его создала молодая польская предпринимательница Элена Рубинштейн. Приходившие в ее заведение женщины могли получить консультации по проблемам кожи, волос, им делали массаж лица и предлагали кремы для ухода. Но Элена Рубинштейн на этом не остановилась. Она съездила в лучшие клиники старого света, чтобы подробно изучить все передовые предложения в сфере парикмахерского искусства, визажа, дерматологии и эстетической медицины и создать свою стратегию развития салона красоты. После чего в начале XX века она открыла в Европе сеть универсальных салонов. Сюда клиенты приходили за услугами гигиениста, парикмахера, визажиста, маникюрши и специалиста по уходу за стопами. Также они могли отбелить зубы, получить консультацию по программе похудения и здоровому питанию, принять ароматические ванны и контрастный душ. В любом случае, клиенты уходили из салона красоты Элены с устойчивым желанием вернуться снова.

Сегодня уход за зубами перешел от салонов красоты к стоматологическим кабинетам, трихология и эстетическая хирургия досталась специализированным клиникам, консультации по программам похудения можно получить в центрах здоровья и фитнес-клубах. Получается, на долю салонов красоты теперь выпадает исключительно эстетическая составляющая. Но, благодаря непрерывному развитию, такие заведения ежегодно обогащают свой список предложений по комплексному уходу за лицом, телом, ногтями и волосами, а также созданию привлекательного образа при помощи модной стрижки или укладки, правильного макияжа, стильного дизайна ногтей.

Ртак, проследив историческую перспективу, можно лучше понять, какие цели выбирает для себя современная индустрия красоты Рё какие методы применяет.

Теперь самое время перейти от теории к практике. В первую очередь, посмотрим, что необычного способен предложить современный салон красоты.

Анализ ниши салонов красоты в социальных сетях

После того, как мы провели аудит сообществ в социальных сетях. мы приступили к анализу ниши. На этом этапе мы выделяем порядка 25-30 проектов, для того, чтобы получить ответ на главный вопрос — почему эти проекты в социальных сетях успешны, а мы — нет?

Для того, чтобы систематизировать результаты анализа, мы создаем интеллектуальную карту. Ниже — то, как выглядела интеллектуальная карта с анализом ниши для Сахары.

Майнд-карта с анализом ниши салонов красоты

Как оказалось, основной сегмент аудитории — женщины от 30 до 45:

Возрастные характеристики целевой аудитории

Семейное положение целевой аудитории. Большая часть — замужем.

Интересные выводы дал анализ интересов.

Как видно из графика, основные интересы аудитории:

— красота и мода;

— здоровье;

— обустройство и ремонт;

— дом и семья;

— товары и услуги;

— покупки онлайн.

Самое лучшее время для публикации контента, как оказалось, утром, около 9 часов, в начале рабочего дня, и вечером, около 17 часов.

Наилучшую эффективность показывают записи, опубликованные в среду и субботу, в целом график равномерный для всех дней недели, с небольшим спадом в понедельник и воскресенье.

После того, как мы изучили нишу, мы выделил наиболее успешные проекты в социальных сетях и проанализировали их более подробно.

Подбор персонала

Планируя открыть салон красоты, мы интуитивно понимаем, насколько будущий успех зависит от правильного подбора персонала.

Сотрудников, точнее, пока еще потенциальных сотрудников, можно разделить на несколько категорий.

  • Молодые начинающие специалисты. У них много плюсов: они легко обучаемы и хорошо воспринимают все новое, они внимательны к клиентам. Именно из их числа может сформироваться костяк вашей команды. У них только один недостаток — недостаток опыта. И ваша задача как руководителя — помочь им справится с этой проблемой.
  • Мастера, которые меняют место жительства. Человек жил и работал в одном районе, сменил квартиру и теперь вынужден искать новое место работы. У таких людей достаточно опыта и высокая мотивация к хорошей работе. Единственное, с чем вы можете столкнуться, — эти люди привыкли работать по другим стандартам и вам придется сломать некоторые их стереотипы.
  • Мастера, меняющие место работы, не меняя места жительства. В данном случае важно выяснить причины, побудившие к такому шагу. Зачастую такие сотрудники обещают привести за собой всех своих постоянных клиентов, но на практике только четверть клиентов уходит вслед за мастером. Поэтому не стоит сразу давать таким мастерам повышенный процент и другие бонусы.
  • Звездные мастера. У таких мастеров много постоянных клиентов, поэтому даже если часть из них перейдет вслед за мастером — его загрузка обеспечена. Но с такими звездами практически всегда бывают проблемы: они плохо управляемы, если их стандарты не соответствуют вашим — будет крайне трудно их переубедить. К тому же они всегда запрашивают более высокий процент, нередко настолько высокий, что вам просто невыгодно с ними работать.

Какие форматы рекламы выбирали

— с помощью промопостов легче всего было раскрыть преимущества рекламного оффера;

— в тексте объявления мы уже могли обрабатывать возможные возражения целевой аудитории.

В call to action объявления мы вели на лид-форму для сбора заявок или специально созданное обсуждение.

В Инстаграме тестировали несколько форматов:

— одна картинка;

— карусель;

— сторис.

Заявки также собирали через лид-формы.

Пример рекламы в сторис

Где искать специалистов

  • Учебные заведения, которые готовят специалистов вашей категории. На них стоит обратить самое пристальное внимание: знакомиться с руководителями, посещать выпускные экзамены. Из таких заведений выходит немало одаренных людей, готовых много работать и профессионально развиваться.
  • Просмотр резюме и проведение кастингов специалистов. Стоит взять себе за правило — посвящать один день в неделю подбору кадров. Чем больше людей вы просматриваете, тем выше вероятность, что удастся найти тех сотрудников, которые вам нужны.

Важно! Подбор кадров — очень серьезный вопрос, от которого во многом зависит ваш бизнес. Текучка кадров в этой сфере достаточно большая — в течение года может меняться 60–70% коллектива.

Бизнеспроцессы, стандарты иnbsp;регламенты

Представим, что вы уже прошли все этапы, предшествующие открытию салона, и он начал работу, понемногу набирая обороты. Остались «сущие пустяки» — наладить все бизнес-процессы таким образом, чтобы салон работал как часы, а не в режиме ежедневного ручного управления на грани аврала.

Для этого придется составить и внедрить регламенты оказания услуг, ввести стандарты обслуживания, разработать финансовые планы и придерживаться их. И наладить контроль всех процессов. Только после этого можно говорить, что вас бизнес стал бизнесом, а не дорогостоящим хобби.

Финансы иnbsp;учет, основные ошибки

На старте важно иметь несколько бюджетов.

Инвестиционный.

Это деньги, которые вы запланировали вложить в салон и собираетесь вернуть. Инвестиционный бюджет делается на полтора–три года, то есть на срок средней окупаемости салона.

Бюджет расходов иnbsp;доходов.

Имеет несколько видов:

  • плановый, описывающий будущую деятельность без учета затрат из инвестиционного бюджета;
  • фактический, его важно вести ежедневно, чтобы знать реальную финансовую ситуацию;
  • прогнозный, на месяц или квартал, его мы корректируем с учетом фактов.

Главные принципы ведения бюджета доходов и расходов — отражать в нем реальное положение дел.

Инстаграм

В Инстаграме, ожидаемо, основная ставка была сделана на визуалы. Это спокойные, монотонные цвета. Минимум пестроты и деталей в оформлении публикаций. Вот, например, как выглядел аккаунт салона красоты Golova.

Сетка постов салона красоты Golova

Также в качестве хорошего примера можно было привести студию загара Золото Африки:

Оформление инстаграм-аккаунта студии загара Золото Африки

Так или иначе все аккаунты придерживались единой цветовой гаммы.

Еще один удачный пример оформления аккаунта в Инстаграме

Еще одна интересная находка — размещение информации о салонах в конце публикаций.

Пример текста в публикации студии загара Золото Африки

Если суммировать, то получим несколько основных тенденций в Инстаграме:

— ставка на визуалы, оформленные в единой стилистике и цветовой гамме;

— желание показать наглядно результаты работы;

— максимально лаконичные тексты публикаций.

После того, как мы изучили нишу, поняли, почему конкуренты успешны, мы начали готовить рекламную стратегию.

Типовые ошибки тех, кто планирует открыть салон

Как ни странно, список ошибок не очень большой, но каждая из них может стать фатальной.

  • Главная ошибка — учиться у теоретиков, а не практиков. В этом бизнесе достаточно много нюансов, разобраться в которых может помочь только тот, кто сам им занимается.
  • Совсем не учиться, пытаясь сделать все самостоятельно и с чистого листа. Изобретать велосипед — долго и дорого, все уже придумано и отработано, остается только повторить известные шаги.
  • Стартовать без четкого плана. Даже если вы знаете, что и как нужно делать, — составьте подробный план, иначе непременно упустите что-нибудь важное.
  • Не верить в себя. Практически всю статью мы посвятили тому, чтобы рассказать, насколько непрост этот кажущийся простым бизнес. Но вернемся к главному тезису — в этом бизнесе понятно, что и как нужно делать. Поэтому если есть желание и возможности — этого достаточно, чтобы попробовать. Остальное приложится при правильном подходе.

Бизнесплан салона красоты

Из каких этапов состоит открытие салона красоты? Об этом расскажем далее.

Регистрация заведения

Зарегистрировать бизнес и запатентовать название с

Зарегистрировать бизнес и запатентовать название салона, чтобы в будущем дать себе возможность продавать франшизу и пресечь попытки подражатели присвоить себе имя бренда. Стоит это от 15 до 25 тысяч рублей. Здесь играет роль выбранная форма бизнеса. Если вам требуется помощь юриста, необходимо предусмотреть дополнительные траты.

Закупка оборудования и расходников

Расходы на оборудование варьируется от 200 тысяч рублей для закупки эконом или б/у оборудования. И до нескольких миллионов рублей, если открывается заведение класса люкс в точке с максимальным трафиком и клиентами с внушительной платежеспособностью.

Цены на материалы и косметику также могут отличаться. Однако даже при открытии салона эконом-класса не рекомендуется приобретать поддельную косметику. Их состав может оказаться опасным для кожи и волос. Лучше отказаться от подделок люксовых продуктов в пользу оригинальных товаров среднего сегмента. Закупка материалов и косметики в среднем обходится в сумму от 30 до 100 тысяч рублей.

Дополнительные услуги

Отложите некоторую сумму на услуги юриста. Наприме

Отложите некоторую сумму на услуги юриста. Например, вы можете почувствовать необходимость консультации, заключая договор аренды или разрабатывая бизнес-план. Резерв в 30 тысяч рублей может стать хорошей «подушкой безопасности» при спорных моментах.

Наем персонала

В зависимости от предоставляемых услуг могут потре

В зависимости от предоставляемых услуг могут потребоваться парикмахер-универсал, визажист, бровист и так далее. Расходы на заработную плату, очевидно, будут варьироваться по регионам, зависеть от количества работников и их квалификации.

Покупка кассы и программного обеспечения

Кассовое оборудование в среднем стоит от 15 до 30

Кассовое оборудование в среднем стоит от 15 до 30 тысяч рублей. Также потребуется CRM-система и система учета, чтобы автоматизировать работу с посетителями. CRM поможет соизмерить прибыль и расходы, рассчитать зарплату мастерам, сформировать отчеты и налоговую документацию. Такое ПО может обойтись в любую сумму в зависимости от объемов бизнеса. Минимальная стоимость — от 20 тысяч рублей.

Установка системы видеонаблюдения

Данная покупка, которая обычно обходится в 10-15 т

Данная покупка, которая обычно обходится в 10-15 тысяч рублей, позволяет проконтролировать поведение работников, разрешать неоднозначные ситуации при спорах с посетителями.

Окупаемость салона красоты — показатель неоднозначный, поскольку при открытии необходимо учесть целый комплекс влияющих на успех дела факторов. При соблюдении приведенных рекомендаций окупаемость может составлять от года до полутора лет.

Как открыть салон красоты с нуля:nbsp;подбираем место

Хорошая проходимость. Проанализируйте трафик выбра
  1. Хорошая проходимость. Проанализируйте трафик выбранной локации. Это позволит определить средний возраст, покупательную способность жителей района, оживленность улицы в целом. Если вы задумываетесь о размещении салона в ТЦ или выборе отдельного здания, познакомьтесь с преимуществами одного и другого варианта. Разумеется, в торговом центре обеспечена довольно высокая проходимость. Однако выбор отдельного здания считается более престижным шагом. Это даёт свободу в контексте выбора особенностей дизайна, внешней и внутренней отделки, а также позволяет произвольно размещать рекламу.
  2. Локация конкурентов. Открывать салон красоты с нуля лучше в том месте, где мало конкурентов. Здесь отлично подойдут новые, но уже хорошо заселённые районы.
  3. Эстетичность окружения. Разумеется, люди стремятся посещать более приятные глазу места. Преимущественно это чистые, достаточно озелененные районы с красивыми зданиями вокруг.
  4. Заведение должно быть одинаково отчётливо видно посетителям, проходящим и проезжающим. Для этого необходимо обеспечить достаточную освещённость фасада и яркую вывеску.

Создание рекламной воронки

Исходя из поставленных целей по привлечению клиентов, мы составили рекламную воронку.

Рекламная воронка по проекту “Сахара”
Рекламная воронка по проекту “Сахара”

Рекламная воронка предполагала работу по нескольким направлениям:

— с холодным трафиком;

— с теплым трафиком;

— с аудиторией ретаргета.

Сегменты аудитории были зафиксированы в формате интеллектуальной карты. Ниже — фрагмент.

Фрагмент карты сегментов целевой аудитории
Фрагмент карты сегментов целевой аудитории

Под холодным трафиком мы понимали категории интересов красота, мода и аудиторию тематических сообществ. Так как такая аудитория не была знакома с нашим брендом, ее предполагалось показывать различного рода репутационный контент:

— преимущества наших салонов красоты;

— посты, где мы раскрывали результаты работы наших мастеров;

— посты, где наглядно показывался весь процесс работы.

Такой контент способствовал формированию лояльности целевой аудитории.

Теплый трафик — это аудитория наших конкурентов. Здесь важно было показать, что отличает от конкурентов:

— расположение и близость к метро;

— уникальное оборудование;

— квалификация персонала.

Аудитория ретаргета — те, кто был на сайте и реагировал на рекламу. Эту аудиторию решено было подогревать различными спецпредложениями.

Какие виды контента работали хорошо

— интересные факты;

— истории из мира красоты и моды;

— подборки идей для макияжа, причесок и т.д.

Ниже — пример публикации.

Пример интересного факта

Также хорошо работал репутационный контент, где мы делились подборками работы наших мастеров.

Пример подборки работ мастеров Сахары

Вот — еще один пример подборки.

Еще один пост с подборкой наших работ

Хорошо заходили конкурсные механики. Например, как-то раз мы разыграли путевку на Кипр в прямом эфире.

Пост о победителях в конкурсе за путевку на Кипр

В Инстаграме хорошо работал полезный контент, где call to action был направлен на обсуждение близкого для аудитории вопроса.

Пример полезного контента в Инстаграм

Зачем нужна сегментация аудитории?

Этот вопрос часто задают предприниматели, ведущие небольшой бизнес, в котором должность штатного маркетолога не предусмотрена, а за развитие отвечает непосредственно собственник, действующий преимущественно по интуиции и с оглядкой на клиентов. Когда бизнес невелик, кажется, что все эти сложные приемы – для тех, кто находится где-то на федеральном уровне, а на уровне города или даже нескольких кварталов это всё излишне. Но чаще всего сегментация используется и ими, только не имеет названия, а обуславливается здравым смыслом. Даже если предприятие работает на аудиторию из ближайших домов, используется сегментация по территориальному признаку, а если это барбершоп или салон маникюра – сегментация по полу, и так далее.

В глобальном смысле сегментация аудитории помогает

В глобальном смысле сегментация аудитории помогает делать для каждого клиента «отдельный маркетинг», потому что главным показателем успешного деления на сегменты является возможность сформировать под каждый сегмент собственный маркетинговый комплекс, или маркетинг-микс.

Классический маркетинговый комплекс включает в себя 4P для товарных рынков:

  • Product – Продукт,
  • Price – Цена,
  • Place – Место,
  • Promotion – Продвижение.

Для сферы услуг классический маркетинговый комплекс обычно расширяют до 7P, добавляя следующие категории:

  • People – Люди,
  • Process – Процесс,
  • Physical evidence – Физическое окружение.

Сегментация позволяет для отдельных сегментов видоизменять маркетинговый комплекс в соответствии с ценностями клиента. Например:

  • Продукт: уникальные свойства услуги, необходимый уровень качества;
  • Цена: ценообразование в соответствии с сегментом (скидочная политика или премиум-сегмент);
  • Место: местоположение салона или клиники;
  • Продвижение: рекламная кампания с ориентацией на потребности определенного сегмента;
  • Люди: корпоративная культура, стандарты работы с клиентом;
  • Процесс: создание максимально комфортного процесса получения услуги;
  • Физическое окружение: обстановка в салоне/клинике, эмоциональное наполнение.

Предлагаемым продуктом в сфере красоты и эстетики является не сама услуга, а весь комплекс мероприятий, входящих в процесс ее оказания. Понимание существующих сегментов позволит модифицировать продукт так, чтобы для каждого сегмента появилось свое особенное предложение, а также предлагать новые востребованные услуги. Например, если салон ориентирован на премиум-сегмент, важно не только качество непосредственного выполнения услуги, но и сопутствующий сервис: возможность записи к мастеру, подтверждение записи или удобный перенос сроков, удобная локация и наличие парковки, быстрое обслуживание, комфорт во время ожидания (удобная мебель, чай/кофе), расходные материалы высокого качества и т.д.

Также сегментация позволяет четко выделить сегменты, с которыми бизнес планирует работать, и сегменты, от работы с которыми следует отказаться, так как затраченные усилия не будут в достаточной мере вознаграждены.